Мотивация алған адам әрекет етуге дайын болады. Адам қалай әрекет ететініне оның жағдайды қабылдауы әсер етеді.
Бәріміз ақпарат ағымын бес сезім мүшесі арқылы қабылдаймыз: көру, есту, иіс сезу, сипап сезу және дәм сезу. Алайда әрқайсымыздың осы сенсорлық ақпаратты қабылдауымыз, интерпретациялауымыз және ұйымдастыруымыз өзгеше. Қабылдау – адамның әлемнің мағыналы бейнесін қалыптастыру үшін ақпаратты таңдау, ұйымдастыру және түсіндіру процесі.
Адам үш сезімтал процестің – іріктеп назар салу, іріктеп бұрмалау және іріктеп сақтаудың әсерінен бірдей ынталандыруды әртүрлі қабылдай алады. Адам күн сайын көптеген ынталанудан өтеді. Мысалы, ол күнделікті теледидар және журналдан бастап билбордтар, әлеуметтік медиа жазбаларынан үш мыңнан бес мыңға дейін түрлі хабарлама, жарнама оқиды, көреді, тыңдайды. Адам төңірегіндегі барлық бәсекелес ынталандырушыларға назар аудара алмауы мүмкін. Іріктеп назар салу – адамдарға әсер ететін ақпараттың көбін экранға шығару процесі, яғни маркетологтар тұтынушының назарын аудару үшін көп еңбек етуі керек.
Ынталандыру әрдайым арнайы жасала бермейді. Әр адам келген ақпаратты өз көзқарасына сәйкес қабылдайды. Іріктеп бұрмалау адамдар өзі сенетін нәрсені қолдай отырып, ақпаратты түсіндіру процесін сипаттайды. Адамдар сондай-ақ өзі оқып-үйренген дүниесінің көбін ұмытып қалады. Олар өз көзқарасы мен сеніміне сәйкес ақпаратты сақтауға бейім. Іріктеп сақтау дегеніміз – тұтынушылар өзі жақсы көретін бренд туралы жақсы сезімдерді есте сақтап, бәсекелес брендтер туралы жақсы пікірді ұмытып кетуі. Іріктеп назар салу, бұрмалау және сақтау әсерінен маркетологтар олардан хабар алу үшін ғана жұмыс істеуге тиіс.
Бір қызығы, көп маркетолог өз ұсынысының толық қабылдануына алаңдаса, кейбір тұтынушылар сублиминал жарнаманың не екенін білмесе де маркетингтік месседждің ықпалында қаламыз деп ойлайды. Елу жылдан астам уақыт бұрын зерттеуші Нью-Джерси кинотеатрындағы экранда «попкорн жеу» және «Coca-Cola ішу» деген сөз тіркестерін әр бес секунд сайын секундтың 1/300-іне дейін естігенін айтты. Көрермендер бұл хабарларды саналы түрде мойындамағанымен, ақпарат оларға бейсана түрде сіңіп, 58%-ға көбірек попкорн және 18%-ға көбірек Coca-Cola сатып алған. Кенет жарнама берушілер мен тұтынушыларды қорғау топтары сублиминал қабылдау жайына зор қызығушылық танытты. Зерттеуші кейінірек мәліметті ойдан құрастырғанын мойындағанымен, мәселе ескерусіз қалған жоқ. Кейбір тұтынушылар әлі де сублиминал месседждердің ықпалына түсіп кетпедім бе екен деп алаңдайды.
Көп психолог пен тұтынушыны зерттеушілер сублиминал хабарламалар мен тұтынушы мінез-құлқының арасында байланыс аздығын немесе тіпті жоғын анықтады. Соңғы ми толқындарын зерттеу барысында белгілі бір жағдайларда миымыз сублиминал хабарларды қабылдауы мүмкін екені анықталды. Дегенмен сублиминал жарнамаға оның сыншылар түсіндіргендей соншалықты ықпалы жоқ секілді. Америкалық жарнама агенттіктері қауымдастығының бір классикалық жарнамасында сублиминал жарнамаға қатысты мынадай әзіл айтылады: «Сублиминал аталатын жарнама өмірде жоқ. Алайда шамадан тыс қиял, сөзсіз, бар».
