Өндірістік кәсіптің негізгі мақсаты – тауарды сату. Қазіргі заманда тұтынушының сұранысы да едәуір сапалы, талғампаз. Сонымен қатар, бүгінгі нарықта тұтынушының барлық сұранысын қанағаттандыруға ұмтылатын компаниялар, өндірістік орындар көп. Олардың арасында сырт көзге көріне бермейтін қайнаған бәсеке жүріп жатады. Ол бәсекені жеңу үшін кез-келген компанияға түрлі тәсілдерді сәтті қолданып, әрбір бағытты жіті қадағалап отыруы шарт.
Біз Елбасының «Болашаққа бағдар: рухани жаңғыру» бағдарламалық мақаласының аясында жас кәсіпкерлерге кеңес ретінде әлемде жетістікке жетіп, танымал миллиардерлерге айналған тұлғалардың пікірлері мен компаниялар желісі бекіткен қағидаларды жариялап келеміз. Бүгін де сол әдетімізден айнымаймыз. Кәсіп жасау барысында кездесетін аңызы жоғары дүниелерді тілге тиек етпекпіз.
Сапалы затты да бүгінгі нарықта сата білу қажет. Сата білген тарап өзінің кез-келген тауарын тұтынушыға өткізе алады. Сату бойынша кәсіпкерлік тарихында орын алған 5 ерекше оқиғаға назар аударыңыз. Мүмкін бұл тәсілдерді өз кәсібіңізде де қолданып көрерсіз.
Маркетингтік психологияның маңыздылығын дәлелдейтін 5 оқиға
Картоптың Еуропада дәуірлеуі
Уағында Еуропа халқын картопқа үйретуге тырысты. Сол кезде мынадай тәсіл қолданыпты. Халық арасында картоптың мемлекет меншігі екенін және оны арнайы күзетпен қарауылдайтыны туралы қауесет таратқанда, картоп егілетін алқаптардың барлығына ұрылар түсе бастайды. Содан кейін картопты олар жеңсік ас ретінде қарап, оған ерекше құрметпен қарайтын болды. Ал халыққа аталған көкөністің толыққанды сіңіп кеткенінен кейін нарықтағы бағасы төмендеп, қолданылу деңгейі артты.
Бажайлап қарасақ, адам табиғатында өзінде жоқ нәрсені қалап тұратын қасиет бар екен. Бұл құбылыстың барлығында кездесетіні сауалнама нәтижесінде де нақтыланып келеді. Тұтынушылардың дәл осы қасиетін сатушылар да әбден меңгеріп алған. Бірақ дәл бүгінгі күні бұл тәсіл әбден таптаурын болғанын да ескерте кеткен жөн.
Жоғарыда айтылған адами қасиет аукциондық сатылымдарда көзге көрінеді. Бір-бірімен бәсекеге түскен бағалардың өсуіне адамның бойын көз алдында тұрған айырылып қалмау деген сезім билеуі әсер етеді.
Адамда дүниеқоңыздық деген де қасиет болады. Дәрежесі әр адамда әрқалай. Бірақ кез-келген адам бір жақсы дүниенің өзінің менщігі болғанын қалап тұрады. Ал егер ол тауар шектеулі санмен шығарылса, міндетті түрде сатып алуға тырысып бағады. Өздеріңіз ғаламторда көріп жүрген «тауар саны шектеулі», «бірнеше данасы ғана қалды» деген тіркестер осы тәсілдің көріністері. Осыдан келіп тұтынушылар өздеріне көздері көріп тұрған дүниені алып қалуға тырысады.
Аталған әдістің нәтижесінде адамның сатып алуға деген құлшынысы артып, эмоцияға ерік береді және логикалық ойлауға салынады. Содан келіп, адам өзінің иелігінде еткісі келген тауарын сатып алады. Нарықтағы «қара жұма» деген терминді естіген боларсыз. Түрлі дақпырттарға сеніп, майшам сатып алу үшін кезекке тұрғандардан да хабардар боларсыз. Олардың барлығы сәтті жүргізілген осы әдіс-тәсілдің нәтижесі. Мұндай кезде адамдар өздеріне қажеттілік тудыра қоймайтын тауарды да сатып алуға мәжбүр болады. Әрине, барлығын асығыс жасағандықтан, оның ойлануға мұршасы болмайды.
Қажеттілікті, тауарға шектеуді қолдан жасаңыз. Сатылым уақытын, тауардың көлемін, көрсетілімдегі санын азайтыңыз. Аталған әдістің рөл ойнап, тауарыңыздың сатылым деңгейінің көтерілгеніне куә боласыз.
Өтірікті мың рет айтсаң, шындыққа айналады
Кірпілер алма мен саңырауқұлақты арқасындағы инелеріне шаншып алып тасымайды. Түйеқұстар басын құмға тығып жасырынбайды. Бұқаларға қызыл түс ұнамайды деген қағида да жалған. Себебі, олар түс ажырата алмайды. Ал хамелеон түсін жасырыну үшін емес, көңіл-күйіне байланысты тұрған жерінің климаттық жағдайына қарай өзгертеді. Мұның барлығы ерте заманнан бері ертегіден немесе аңыздардан айтылып, адамдардың санасына шын дүние секілді сіңіп кеткен.
Адам бірнеше рет бір нәрсені қайталап ести беретін болса, сол ақпаратты рас деп есептейді немесе кем дегенде ақпараттың шындық деңгейіне сене бастайды. Жарнама адамдардың дәл осы жерін мықтап ұстайды. Өзіңіз білетіндей, қызық сериалдардың ортасында бірнеше тауардың жарнамасы бірнеше мәрте қайталанып беріледі. Сондықтан, адам сауда жасау барысында өзі күнделікті түр-түсін көріп, жадына жатталып қалған тауарды алады. Өйткені, ол оның жарнамада айтылған артықшылықтарын біледі және сапасына ешқандай шүбә келтірмейді.
Ал егер ақпарат әртүрлі дереккөздерден қайталанатын болса, онда деректердің сенімділік деңгейі арта түседі.
«Мың рет қайталанған өтірік шындыққа айналады», – деген Геббельстің (шындығында Шатобриан) сөзі өте орынды айтылған.
Кәсіпкерлердің барлығы өз тауарларын жергілікті арналардан жарнамалауға үйір. Бірақ жоғарыда аталған тәсілдің көп қайталанса, өтімділігін жоғалтатынын жадыңыздан шығармаған абзал. Күніне шартты түрде 4-6 реттен қайталасаңыз, бұл әдіс өз нәтижесін беруі тиіс.
Шартты ұрандарды ойлап табыңыз
Ежелгі дәуірден бері брендті ұрандардың дәуірі жүріп келеді. Атақты компаниялардың екі ауыз сөз арқылы әлемге жаттанды болған ұрандары бар. Олардың барлығы жарнамалық парақшаларда, жарнамалық роликтерде көрініс береді. Және ол сөздерді жарнамаға түскен жұлдыздар айтқаннан кейін өтімділік деңгейі де арта түспек.
Мамандардың айтуынша, ұйқастың стандартына түсірілген ұрандардың басқа қалыптағы сөздерге қарағанда сенімді өтеді. Өйткені, ұйқасты қалыпта сөздің жатталуы да жылдам әрі адамдарды қызықтыратын сөз болса, оған кез-келген кісі көңіл аударады.
«Мақал-мәтелдердің барлығы дұрыс. Атақты адамдардың айтқан сөздері шынайы. Нақыл сөздердің барлығы уақытпен дәлелденген», – деген сияқты халық жадында мықтап бекіген қағидалар бұл ретте сізге көмекке келеді. Ал сіз өз компанияңыздың немесе тауарыңыздың ұранын осы дәрежеге жеткізсеңіз, сөз жоқ сіздің тауарыңыздың өтімділігі артады.
Жұмыстың неге жасалуы маңызды емес, ненің жұмыс жасауы маңызды. Сондықтан, сіздің пайдаңызға жұмыс жасауға мән беріңіз. Бірақ өніміңіздегі сапаның ең мықты жарнама екенін естен шығармаңыз. Әрине, ұранның жөні осы екен деп ұзақ тақпақтаудың да қажеті шамалы. «Gillette – еркектерге бұдан артығы жоқ», «Сіздің мысығыңыз Whiskas сатып алар еді», «Идея бар – IKEA бар» деген ұрандарды өзіңіз де естіп жүрген боларсыз. Ендеше өз ұраныңызды осы дәрежеге жеткізуге тырысыңыз.
Баға соңын «тоғыздықтарға» айналдырыңыз
Тауар бағасының соңыз тоғыздықтарға айналдыру өте үлкен рөл ойнайтын әдіс. Заттың бағасы 3000 теңге болса, оны 2999 теңгеге көшіру пайда әкеледі. Ал 2999 теңгеден 2899 теңгеге төмендету ешқандай әсер бермейді.
Біз солдан оңға қарай санаймыз. Заттың бағасын ең бірінші, яғни, сол жағындағы саннан бастап бағамдаймыз. Алғашқы санның адам санасына етер әсері өте үлкен. Ал 3000 мен 2999 теңгенің арасында сізге келер зиян жоқ. Бірақ адамдар сол тауарды 3000 теңге деген бағамен тұрса, сатып алмауы мүмкін.
Бағаның адам психологиясына етер әсерін төмендегідей нақты қадамдармен тексеріп көруге болады:
– бағаны тауардың сол жақ шетінен төменде орналастыру;
– бағаны кіші шрифтпен жазып, сандардың арасын алшақ орналастыру;
– баға жазылған қағазға «арзандатылған», «төменгі баға», «жеңілдік» деген сөздерді қосуды ұмытпаңыз.
Сондай-ақ, тауардың ай сайын өзгеріп, төмендеп келе жатқан бағасын көрсетіп қоюды ұмытпаңыз. Немесе түрлі мерекелерге орай бірнеше пайыздық жеңілдіктер ұйымдастырып, тауар өтімділігін арттырыңыз. Сонымен қатар, дүкендегі сатушылардың әрбір келушіге құрақ ұшып қызмет көрсетуін талап етіңіз. Сол кезде оларда өзге бір сезім қалыптасады. Яғни, тәкәппарлық. Содан кейін барып, тауарды сатып алмау өзінің «дәрежесіне» кереғар деп есептейді де, сауда жасауға мәжбүр болады.
Жақсысын көрсету арқылы сату
Барлығыңыз құлпынай сатып алып көрген боларсыздар. Сол кезде сатушының алдында бірнеше стакандарға толтырылған жемістер тұрады. Стаканның көрініп тұрған жағында, яғни, бетінде жемістердің қып-қызыл, әдемі, піскендері тұрады. Бірақ оның астыңғы бөлігінің сапасына көз жеткізе алмайсыз. Оны аударыстырып қарау ыңғайсыз әрі сатушы мұндай қадамыңызға рұқсат бере қоюы екіталай.
Сіз осы кезде 90 пайызы көзіңізге көрінбей тұрған жемістің сапасына сенуге мәжбүр боласыз. Себебі, сіз бәрібір оның қайсысының астында піспеген немесе езілген жеміс жатқанын біле алмайсыз. Содан келіп, түйсігіңізге сенім артасыз да бұйырған стаканды алып кете барасыз.
Бұл сатушы мен тұтынушы арасында өте көп туындайтын жағдай. Сатып алушы өзінің сенімсіздігіне қарамастан сол тауарды сатып алады. Тек қана ондай жағдайға сатушы бар өнерін салып келтіру керек. Тұтынушыға өте қарабайыр таңдау жасаудан аулақ болыңыз. Өйткені, қазіргі кезде барлық ақпарат адамдарға қолжетімді екенін естен шығармаңыз. Сондықтан, адамдарға бірқатар таңдау ұсыныңыздар. Мысалы, бір стакандағы құлпынайдың көлемі ірі болса, бірі майда, бірі уылжып піскен болса, бірі енді қызарған деген сияқты.
Құлпынай тарихынан тағы мынадай дағдыны аңғаруға болады. Мысалы, тұтынушыға қандай да бір тауар туралы ақпарат қолжетімсіз болса, ол оның түріне қарайды. Егер сатушы әдемі, мәдениетті адам болса, тұтынушы ол сатып тұрған тауардың сапасына күмән келтірмейді.
Біздің жоғарыда келтірген мысалдарымыз біздің елдің және әлемдік нарықтағы күнделікті кездесіп жүрген дүниелер. Кәсіпкерлікке бет алып, елдегі нарықтық айналымға тауар шығарып отырған азаматтарға осы қағидаларды меңгеріп, сату ісі бойынша әдіс-тәсілдерді өз қызметкерлерінен талап етсе, ісі одан әрі оңала түсеріне шек келтірмейміз.
