26 Августа, 2018
Переносные холодильники или как зарабатывать $500 млн в год

Модернизации общественного сознания требует привлечения иностранного и международного опыта, потому что таким образом мы можем избежать больше ошибок и лучше привить новые технологии или возможности в наших реалиях. Потому сегодня мы разберем случай из Америки, когда два брата смогли из довольно простого дела с помощью необычного подхода сколотить себе состояние и наладить бизнес, который активно развивается до сих пор.


Речь пойдет о переносных холодильниках, в которых зачастую охотники и рыбаки хранят свою добычу. Цена их в среднем варьируется от 30$ до 60$. И у всех холодильников дурная репутация, потому что они достаточно быстро ломаются. Два брата из Техаса осознали эту проблему и поставили себе цель сделать самые прочные и долговечные холодильники. Правда, цена была увеличена в 10 раз, но это никак не помешало развитию.



Предпосылки



Рыбаки и охотники используют термоконтейнеры, чтобы продолжительное время хранить там пойманную рыбу и дичь. К тому же, это очень полезно во время охоты для охраны добычи от хищных животных, которые своим звериным чутьем смогут найти добычу по запаху крови. Такие контейнеры хоть и хрупкие по внутренней конструкции, но внешняя оболочка достаточно крепкая, потому их принято использовать как стул или даже стол.



Как мы уже сказали ранее, стоимость таких контейнеров от 30$ до 60$, однако они ломаются  они довольно часто. У большинства этих контейнеров на Amazon очень низкий средний рейтинг, и самая частая жалоба в отзывах это трещины или даже отваливающиеся части.



Где-то в Техасе жили потомственные рыбаки Рой и Райан Сейдер, у которых в семье все были рыболовами: их дед рыбачил, их отец рыбачил, и в такой обстановке неудивительно, что они сами с самого детства пристрастились к рыбалке. Они использовали такие термо-контейнера, как и все другие рыбаки, и как всем остальным качество таких контейнеров их не устраивало. Термоконтейнеры, которые стоили $30, быстро ломались и долго не держали холод.



Все прекрасно понимали, что это утомительно и бессмысленно менять холодильник после каждой поломки. И здесь назревало решение. Эти люди знали, что охотники за дичью не скупаются на дорогое и качественное снаряжение. Появление идеи качественных термоконтейнеров не заставила себя долго ждать.



За несколько десятков итераций братья разработали почти неразрушимый холодильный контейнер из прочных материалов. Корпус спроектирован так, что каждую деталь можно легко заменить при поломке. По самому смелому и популярному заявлению компании, их холодильнику не страшно даже нападение медведя гризли.



Помимо прочего, эти контейнеры оказались не просто качественными, они оказались символом, центром внимания медиа. Они создали полноценный культовый продукт, который нераздельно связывается с охотой и рыбалкой. Таким образом, вокруг этой компании собрались тысячи последователей и обожателей.



Популярность и культовость достигла таких масштабов, что даже в 2015-ом году в своей песне «Buy Me A Boat» один из кантри-исполнителей Крис Янсон упомянул этот бренд. Песня вошла в BillboardTop 100. В песне Крис поет, что «деньги не могут купить счастье, но могут купить лодку, фургон и кулер Yeti».



Начав в 2006 году, к 2009 году выручка компании достигла $5 млн, а через шесть лет она выросла в 90 раз, к 2015 составила $468 млн.



Как начинали



Прежде, чем сделать свой контейнер, братья искали для самих себя достойную альтернативу всем имеющимся контейнерам на рынке. Так, в 2006 году на одной из лодочных выставок Райан обратил внимание на компактный тайский холодильник. У него был компрессор, и он в точности соответствовал необходимому качеству. Конструкция была не настолько продумана, как надо, но материалы были качественные, холодильник долго держал холод и был наиболее прочен из всех имеющихся холодильников. Так, братья стали перепродавать эти тайские холодильники. Было положено самое начало.



Как только продажи пошли, братья поняли, что могут изменить дизайн, потому что имеющийся вариант им не понравился с самого начала. Они могут это сделать, и что их останавливало?



Они отправились к самому производителю в Таиланд, с наивной идеей поменять конструкцию и дизайн. Их идеи не приняли. Им ничего не осталось, как искать других производителей, так они нашли завод холодильников на Филиппинах. Здесь их настигла удача.



В итоге, мы получили знаменитые холодильники Yeti. Чем же они отличаются от всех остальных дешевых аналогов? Со слов самих основателей:




        
  • Прочнее: не треснут, если на них встать или кинуть в пикап.

  •     
  • Дольше держат холод: за изоляцию от внешней среды отвечают стенки толщиной до 5 см, оснащённые слоем полиуретановой пены. Дно и крышка также покрыты этой пеной, благодаря чему продукты и напитки внутри защищены от проникновения тепла со всех сторон.

  •     
  • В случае поломки не потребуется мастер: контейнеры сконструированы так, что их легко починить самому, а запчасти компания отправляет бесплатно.

  •     
  • Корпус настолько прочный, что сломать его не может даже медведь.



Теперь у Yeti много конкурентов, однако в далеком 2006 году они были единственными. К слову, название Yeti (снежный человек) было выбрано специально, чтобы подчеркнуть, насколько долго термоконтейнеры бренда могут сохранять холод.



Возникновение самого холодильника Yeti был сопряжен с высоким риском. Братьям пришлось продать весь свой бизнес, чтобы была возможность создать эти холодильники. К тому же, рискованности прибавляло увеличение себестоимости из-за сложной и качественной конструкции, когда цена будет выходить далеко за 60$ за один контейнер. Они рассказывают, как понимали то, что такие контейнеры не смогут себе позволить обычные непрофессиональные охотники и рыбаки, потому им оставалось надеяться только на настоящих любителей поохотиться.



Им пришлось идти на радикальные меры. Они отправились в специализированные магазины с постоянными клиентами в лице рыбаков и охотников. Чтобы убедить тех взять товар, они говорили: «Зачем вам конкурировать с Walmart и зарабатывать $5 на контейнере за $30, если вы можете заработать $100 на контейнере за $300?».



Они убеждали всех своих клиентов приобрести данный холодильник, так как у него была исключительная прочность и долгое сохранение холода. Они делились собственным опытом и переживанием, каково было пользоваться некачественными и хрупкими контейнерами. В конце концов, им пришла безумная идея в голову, когда они записали ролик, где медведь пытается сломать их холодильник Yeti.



С тех поры они постоянно пытаются проверить свои холодильники на прочность, все это снимают и выкладывают в социальную сеть YouTube. Например, профессиональный борец «Большой Лысый Майк» в течении двух с половиной минут пытался уничтожить холодильник и у него ничего не получилось.



Они обращались к лидерам мнений, знаменитым на всю страну рыбакам и охотникам, которые являлись живыми святыми в мире рыболовли и охоты. Они дарили свои контейнеры только с одним обратным условием на честный отзыв. Знаменитости в итоге сделали обзоры, тем самым прибавив популярности продукту братьев.



Yeti был тем редким случаем, когда создатели активно общались со своими клиентами, слушали и обрабатывали комментарии, а также всячески приглашали ко множеству мероприятий. К тому же, одной из идей было дарить фирменную кепку и майку всем покупателям. Это дало дополнительную возможность построить рекламу и впоследствии даже сформировать вокруг себя целый культ.



Главной идеей продвижения была долговечность, качество и прочность.  В итоге, Yeti стал неким аналогом Apple в сфере охота и рыболовства.



Бизнес сегодня




        
  • В 2011 году доход компании достиг $29 млн.

  •     
  • В 2014 году — $147 млн.

  •     
  • В 2015 году — $468,9 млн, а прибыль составила $74 млн.



В 2012 году две трети акций приобрела частная акционерная компания CortecGroup за $67 млн.



Сегодня компания продаёт не только термоконтейнеры, но и сумки, стулья, кружки, вёдра и другие аксессуары для активного отдыха.



Yeti распространяет продукцию через собственный сайт и магазины партнёров — это 6000 независимых продавцов товаров для активного отдыха, ранчо и фермеров. Компания также сотрудничает с крупными американскими сетевыми брендами: AcademySports + Outdoors, BassProShops, Cabela's, Dick'sSportingGoods, RecreationalEquipment и WestMarine.



Компания в соответствии со своей аудиторией и маркетинговой компанией спонсирует фестивали, спортивные мероприятия, турниры по рыбной ловле и, конечно же, родео.



Почему получилось?



Давайте порассуждаем и попробуем вынести урок, почему у них все получилось?




        
  1. Целевая аудитория                                                                                                                                              Братья знали, кому хотят продавать. Они сами были в этой шкуре, изначально понимали, кому это нужно и кто это оценит. Поэтому у них в мыслях было то, что смогут точно выиграть на самых заядлых любителях рыбалки и охоты. Они знали, что им нужно сделать такой продукт, который сможет решить самые актуальные и тяжелые проблемы своей аудитории. А действительно прочный и качественный контейнер помог им выиграть на рынке, и сам себе стал отчасти рекламой.

  2.     
  3. Стратегия продвижения



Весь рынок контейнеров был направлен на дешевые, постоянно ломающиеся холодильники. Братья были      сами рыбаками и понимали, что низкокачественные холодильники не нужны охотникам. Тогда они решили поступить так, как требовалось этой самой нужде. Они предложили хоть и дорогой, но воистину качественный продукт.



Казалось бы, покупай чаще, но дешевле, однако потребительское поведение меняется и намечается тренд на покупку долговечных продуктов.




        
  1. Бренд



Конечно же, бренд. Это правильное позиционирование, подача и соответствие своей аудитории от самого начала до конца. Они сразу превращали себя в сообщество, они сразу активно вели социальные сети и активно развивались в интернете. Они до сих пор снимают много привлекательных видео, которые к тому же делают их слова весомее.



Можно ли повторить в Казахстане



Мы не знакомы с этим рынком, но считаем, что если основная часть представленных там термоконтейнеров — низкого качества, то определённо найдётся аудитория, готовая заплатить за более качественный и долговечный продукт. Среди наших знакомых есть люди, которые тратят сотни тысяч тенге на удочки и надувные лодки.



Но стоит обратить в первую очередь внимание именно на подход, который использовали братья. Они взяли исторически дешевый и некачественный продукт, сделали его намного качественнее и таким образом выиграли. Естественно, такому продукту нужна платежеспособная аудитория, что требует дополнительного изучения проблемы.


Ruh.kz