Тұтынушыдан өмірлік құндылық алу үшін пайдалы клиенттерді ұстап тұрудан басқа, дұрыс тұтынушылармен қарым-қатынас менеджменті маркетологтарға өнім санаттарындағы тұтынушылардың сатып алу үлесін – тұтынушы үлесін арттыруға көмектеседі.
Осылайша банктер «әмиян үлесін» арттырғысы келеді. Супермаркеттер мен мейрамханалар «асқазан үлесін» арттыруды мақсат етеді. Автокөлік компаниялары «гараж үлесін», ал әуекомпаниялары «саяхаттау үлесін» арттырғанды құп көреді.
Клиенттер үлесін арттыру үшін фирма ағымдағы тұтынушыларына әртүрлі ұсыныстар жасайды. Немесе ағымдағы тұтынушыларына қосымша өнімдер мен қызметтерді сату үшін кешенді сату не қымбатырақ сату бағдарламаларын жасайды.
Мысалы, Amazon әр тұтынушының бюджетіндегі үлесін арттыруда дүниежүзіндегі 304 миллион клиентімен қарым-қатынасын жоғары дәрежеде тиімді ұстанады:24 Amazon.com сайтына кірген тұтынушылар жоспарлағанынан да көбірек сатып алады және Amazon солай болуы үшін бар мүмкіндігін қолданады. Онлайн алпауыт сайт сауда жасау үшін мінсіз орын құру мақсатында өнімдер ассортиментін ұлғайтуда. Компания әр тұтынушының саудасы мен іздеу тарихына негізделіп, қызықтыратын ілеспе өнімдерді ұсынады. Осы ұсыныс жүйесі, сірә, барлық сатылымның үштен бір бөлігіне әсер етеді. Amazon компаниясының көрегендікпен ойластырылған Amazon Prime екі күндік жеткізу бағдарламасы тұтынушы әмиянындағы үлесін арттыруға көмектесті. Жылына 99$ төлейтін Prime мүшелері сатып алған заттарын, мейлі ол кітап не 60 дюймдік HD теледидары болсын, екі күннің ішінде алады. Бір эксперттің айтуынша, Amazon Prime «тапсырыстарын екі күнде алғанына тәнті болған кездейсоқ тұтынушыларды Amazon-ға құмар жандар қатарына қосады».
Нәтижесінде 54 миллион Америка азаматы – Amazon клиенттері АҚШ-та жасалатын сауданың жартысынан көбін осы сайтта тіркеліп жасайды. Орташа есеппен Prime бағдарламасына мүше клиент оған қатысы жоқ тұтынушымен салыстырғанда осы сайтта 1,8 есе көп уақыт өткізеді.
«100 жаңа оқулық» жобасына енген «Маркетинг негіздері» кітабынан
